KHÁM PHÁ 4Ps TỪ TIỆM TẠP HOÁ

 

Cô chủ tiệm tạp hóa đầu ngõ đang dạy chúng ta về Marketing 4P

Nhiều người nghĩ Marketing là một thứ gì đó rất phức tạp.

Nào là chiến lược thương hiệu.
Nào là nghiên cứu thị trường.
Nào là hành vi khách hàng.
Nào là mô hình 4P, 7P, SWOT, STP…

Nghe thôi đã thấy toàn thuật ngữ.

Nhưng nếu muốn hiểu Marketing theo cách đơn giản nhất, đôi khi không cần mở giáo trình. Chỉ cần đi bộ ra đầu ngõ và quan sát một tiệm tạp hóa nhỏ.

Không KPI.
Không dashboard.
Không phần mềm CRM.
Không đội ngũ Marketing.

Thế nhưng nhiều tiệm tạp hóa lại đang vận hành rất đúng những nguyên lý Marketing kinh điển.

Đó cũng chính là tinh thần mà Lực Phạm Marketing thường muốn chia sẻ: biến những kiến thức tưởng như phức tạp thành Marketing Bình Dân, dễ hiểu, dễ nhớ và nhìn thấy ngay trong cuộc sống hằng ngày.

Marketing 4P là gì?

Marketing 4P là một mô hình Marketing cơ bản gồm 4 yếu tố:

• Product – Sản phẩm

• Price – Giá

• Place – Phân phối/Địa điểm

• Promotion – Xúc tiến

Một doanh nghiệp muốn bán được hàng thường phải trả lời được 4 câu hỏi:

Mình bán cái gì?
Bán với giá bao nhiêu?
Bán ở đâu để khách dễ mua?
Làm thế nào để khách biết, thích và quay lại mua?

Nghe có vẻ lý thuyết.

Nhưng tiệm tạp hóa đầu ngõ đã làm điều này từ rất lâu.

1. Place – Không phải nơi đẹp nhất, mà là nơi tiện nhất

Hãy để ý vị trí của các tiệm tạp hóa.

Chúng thường nằm ở khu dân cư đông người, gần khu trọ, đầu hẻm, gần trường học hoặc những nơi cách xa chợ và siêu thị.

Tiệm tạp hóa hiếm khi cần một mặt bằng thật đẹp.

Họ cần một vị trí thật tiện.

Khách không cần chạy xe xa.
Không cần gửi xe.
Không cần xếp hàng.
Không cần mất nhiều thời gian.

Đang nấu ăn mà hết chai nước mắm, chạy vài chục bước là mua được.

Trời mưa mà hết gói muối, chỉ cần mặc áo mưa đi ra đầu hẻm.

Nửa đêm con hết sữa, tiệm tạp hóa gần nhà có thể giải quyết ngay.

Ở đây, thứ khách hàng mua không chỉ là chai nước mắm, hộp sữa hay gói mì.

Họ đang mua sự thuận tiện.

Đây là một bài học rất quan trọng trong Marketing Bình Dân:

Khách hàng không chỉ mua sản phẩm. Họ mua cách sản phẩm giải quyết vấn đề cho mình.

Trong Marketing hiện đại, Place không chỉ là “đặt cửa hàng ở đâu”.

Place còn là câu hỏi:

Làm thế nào để khách hàng tiếp cận sản phẩm dễ nhất?

Với một tiệm tạp hóa, câu trả lời là: ở thật gần.

Với một quán ăn, có thể là giao hàng nhanh.

Với một cửa hàng online, có thể là đặt hàng qua Zalo, Facebook hoặc TikTok.

Với một doanh nghiệp, có thể là đưa sản phẩm xuất hiện đúng nơi khách hàng đang tìm kiếm.

Đó là bản chất của Place.

2. Price – Không phải rẻ nhất, mà là đáng tiền nhất

Nhiều người thường nói:

“Ra tiệm tạp hóa mua cho rẻ.”

Nhưng nếu so kỹ, có những món ở tiệm tạp hóa thậm chí còn đắt hơn siêu thị.

Một chai nước tương có thể đắt hơn vài nghìn đồng.

Một lon nước có thể không có chương trình mua 2 tặng 1.

Một gói bánh có thể không được giảm giá.

Vậy tại sao khách vẫn mua?

Bởi vì khách hàng không chỉ tính giá tiền trên sản phẩm.

Họ còn tính:

• Thời gian đi mua.

• Tiền xăng.

• Công sức.

• Khoảng cách.

• Sự bất tiện.

• Thời gian chờ đợi.

Ví dụ, chai nước tương trong siêu thị rẻ hơn 3.000 đồng.

Nhưng để mua được nó, khách phải chạy xe vài cây số, gửi xe, đi bộ vào trong, tìm sản phẩm rồi chờ thanh toán.

Trong khi tiệm tạp hóa chỉ cách nhà vài chục bước chân.

Lúc này, khoản tiết kiệm 3.000 đồng ở siêu thị chưa chắc đã còn hấp dẫn.

Đây là một khái niệm rất quan trọng trong Marketing: giá trị cảm nhận – Perceived Value.

Người mua không phải lúc nào cũng chọn sản phẩm có giá thấp nhất.

Họ thường chọn sản phẩm mà họ cảm thấy đáng tiền nhất trong hoàn cảnh của mình.

Đó là lý do tại sao trong Lực Phạm Marketing, khi nói về giá, chúng ta không nên chỉ hỏi:

“Giá của mình có rẻ hơn đối thủ không?”

Mà nên hỏi:

“Với số tiền này, khách hàng đang nhận được thêm những giá trị gì?”

Có thể là nhanh hơn.

Gần hơn.

Tiện hơn.

Ít rủi ro hơn.

Phục vụ tốt hơn.

Hoặc đơn giản là đỡ mất thời gian hơn.

3. Product – Cái gì cũng có, nhưng phải có thứ khiến người ta nhớ

Một đặc điểm rất quen thuộc của tiệm tạp hóa là:

Cái gì cũng có.

Từ cây kim, cục pin, gói mì, chai nước, hộp sữa cho đến nước mắm, dầu ăn, bánh kẹo.

Một tiệm nhỏ có thể chứa hàng trăm, thậm chí hàng nghìn mặt hàng.

Nhưng khách hàng có nhớ hết không?

Không.

Người ta thường chỉ nhớ một vài đặc điểm nổi bật.

Có tiệm được nhớ vì đồ ăn vặt rất nhiều.

Có tiệm chuyên có bánh kẹo mới.

Có tiệm bán rau tươi mỗi sáng.

Có tiệm bán trứng rẻ.

Có tiệm bán nước lạnh rất nhanh.

Có tiệm mở cửa khuya.

Đó chính là một dạng định vị.

Bạn có thể bán rất nhiều thứ.

Nhưng khách hàng chỉ cần nhớ một lý do để nghĩ đến bạn đầu tiên.

Đây là lỗi rất phổ biến của người kinh doanh nhỏ.

Họ thường cố gắng nói:

“Tôi có đủ thứ.”

“Tôi bán chất lượng.”

“Tôi phục vụ tốt.”

“Tôi giá hợp lý.”

Nhưng những điều đó rất khó tạo ra trí nhớ.

Trong Marketing Bình Dân, có một cách hiểu đơn giản hơn:

Khách không cần nhớ tất cả những gì bạn bán. Họ chỉ cần nhớ một lý do để tìm đến bạn.

Một quán cơm có thể được nhớ vì “cơm nhiều”.

Một quán cà phê có thể được nhớ vì “mở từ 5 giờ sáng”.

Một tiệm tóc có thể được nhớ vì “cắt nhanh cho công nhân”.

Một tiệm tạp hóa có thể được nhớ vì “có đồ ăn vặt lạ”.

Đó là lúc Product không còn chỉ là danh sách sản phẩm.

Nó trở thành một lý do để khách nhớ thương hiệu.

4. Promotion – Không phải lúc nào cũng là giảm giá lớn

Khi nghe đến Promotion, nhiều người nghĩ ngay đến:

Voucher.

Giảm giá.

Livestream.

Khuyến mãi.

Chạy quảng cáo.

Mua 1 tặng 1.

Nhưng tiệm tạp hóa truyền thống hầu như không làm những thứ đó.

Thứ họ làm lại rất nhỏ.

“Thôi chị lấy em 18 nghìn thôi.”

“Thiếu 2 nghìn, lần sau gửi cũng được.”

“Cho cháu thêm cây kẹo.”

“Cô làm tròn tiền cho.”

Giá trị vật chất đôi khi chỉ vài nghìn đồng.

Nhưng giá trị cảm xúc lại lớn hơn rất nhiều.

Khách cảm thấy mình được quen biết.

Được ưu ái.

Được tin tưởng.

Được đối xử như một người quen chứ không phải một giao dịch.

Về mặt học thuật, những hành vi này không chỉ thuộc Promotion mà còn liên quan rất nhiều đến Customer Experience – trải nghiệm khách hàng và Customer Relationship – quan hệ khách hàng.

Nhưng nếu nhìn theo tinh thần Marketing Bình Dân, đây chính là cách một tiệm nhỏ tạo lý do để khách quay lại.

Một cây kẹo 1.000 đồng đôi khi giữ chân khách tốt hơn một voucher giảm 10%.

Bởi vì khách có thể quên mình đã được giảm bao nhiêu tiền.

Nhưng họ nhớ cảm giác được đối xử tử tế.

Điều cô chủ tiệm tạp hóa thực sự bán là gì?

Nhìn sâu hơn, cô chủ tiệm tạp hóa không chỉ bán hàng tiêu dùng.

Cô đang bán rất nhiều thứ vô hình:

Sự tiện lợi.

Sự nhanh chóng.

Sự quen thuộc.

Sự tin tưởng.

Khả năng mua thiếu.

Một nơi luôn có thứ khách đang cần.

Một mối quan hệ gần gũi.

Đây chính là điều khiến Marketing trở nên thú vị.

Sản phẩm nhìn thấy chỉ là phần nổi.

Giá trị mà khách hàng thực sự mua thường nằm ở phía sau.

Ví dụ:

Khách không mua ly cà phê.
Họ có thể đang mua chỗ ngồi làm việc.

Khách không mua một tô phở.
Họ có thể đang mua một bữa sáng nhanh trước giờ đi làm.

Khách không mua chiếc điện thoại.
Họ có thể đang mua sự tiện lợi, hình ảnh cá nhân hoặc khả năng kiếm tiền.

Và khách cũng không mua chai nước mắm ở tiệm tạp hóa.

Họ đang mua việc không phải chạy 3 km để mua một chai nước mắm.

4P của tiệm tạp hóa có thể nhớ bằng 4 câu rất đơn giản

Nếu bỏ hết thuật ngữ Marketing, chúng ta có thể hiểu 4P của cô chủ tiệm tạp hóa như thế này:

Place: Gần hơn.

Price: Tiện nên cảm thấy đáng tiền hơn.

Product: Có một thứ khiến khách nhớ đến mình.

Promotion: Cho khách một lý do để quay lại.

Chỉ vậy thôi.

Marketing đôi khi không cần phải bắt đầu bằng một bản kế hoạch dài hàng chục trang.

Nó có thể bắt đầu từ việc quan sát khách hàng.

Khách đang cần gì?

Họ ngại điều gì?

Điều gì khiến họ mua ngay?

Điều gì khiến họ nhớ mình?

Điều gì khiến họ quay lại?

Trả lời được những câu hỏi đó, chúng ta đã bắt đầu làm Marketing.

Vì sao tiệm tạp hóa vẫn sống được trong thời đại thương mại điện tử?

Ngày nay khách hàng có siêu thị.

Có cửa hàng tiện lợi.

Có Shopee.

Có Grab.

Có dịch vụ giao hàng trong vài chục phút.

Nhưng tiệm tạp hóa vẫn tồn tại ở rất nhiều khu dân cư.

Một phần nguyên nhân là vì họ sở hữu thứ mà các doanh nghiệp lớn rất khó sao chép hoàn toàn:

sự gần gũi với khách hàng.

Cô chủ tiệm biết nhà nào có trẻ nhỏ.

Biết ai thường mua loại thuốc lá nào.

Biết bà cụ cuối hẻm hay mua sữa gì.

Biết đứa trẻ nào thích loại bánh nào.

Biết khách nào có thể cho thiếu vài hôm.

Đó là dữ liệu khách hàng.

Nhưng họ không gọi nó là “data”.

Đó là CRM.

Nhưng họ không gọi nó là “CRM”.

Đó là chăm sóc khách hàng.

Nhưng họ đơn giản gọi là:

“Khách quen.”

Và đó có lẽ là một trong những hình thức Marketing nguyên bản nhất.

Marketing giỏi đôi khi rất bình dân

Marketing không nhất thiết phải bắt đầu từ một thuật ngữ tiếng Anh.

Marketing cũng không phải chỉ dành cho doanh nghiệp lớn.

Một xe bánh mì có Marketing.

Một quán cơm có Marketing.

Một người bán rau ngoài chợ cũng có Marketing.

Và cô chủ tiệm tạp hóa đầu ngõ cũng đang làm Marketing mỗi ngày.

Điều quan trọng là chúng ta có nhìn ra hay không.

Đó cũng là điều Lực Phạm Marketing muốn hướng tới khi chia sẻ những nội dung về Marketing Bình Dân: lấy những câu chuyện thật, những mô hình kinh doanh quen thuộc và những tình huống rất đời thường để giải thích bản chất của Marketing.

Bởi vì khi hiểu đúng bản chất, Marketing không còn là một tập hợp những thuật ngữ khó nhớ.

Nó đơn giản là:

Hiểu khách hàng cần gì, tạo ra giá trị phù hợp và giúp họ lựa chọn mình dễ dàng hơn.

Và đôi khi, người dạy chúng ta bài học Marketing hay nhất không phải một chuyên gia đứng trên sân khấu.

Mà chỉ là cô chủ tiệm tạp hóa đang ngồi tính tiền ở đầu ngõ.